AI会让盈利变得更容易？实际恰恰相反

本文来自微信公众号： ToBeSaaS ，作者：戴珂，原文标题：《AI会让盈利变得更容易？实际恰恰相反！》

从行业实践来看，结果很可能与预期完全相悖：加入AI不仅未必能助推盈利，反而有可能让亏损进一步扩大。

按照一般认知，AI产品正在颠覆传统软件、重塑行业格局，理应更受市场认可、它们的效率更高、PLG属性更强，分发成本更低。因此AI产品（尤其是AI SaaS）理应更容易实现盈利。

但这只是一厢情愿的想象，现实情况恰好相反。

为了避免无谓的争论，我将从财务视角，把这件事彻底讲清楚。

前面我们多次强调，一家SaaS企业能否真正盈利，核心取决于两大财务指标：毛利率（Gross Margin）与运营成本（OpEx）。

众所周知，毛利决定了一家公司盈利的上限。而当下，这个关键上限正在被持续拉低。

对于纯SaaS业务而言，COGS（销货成本）主要包含：

但到了AI产品（包括AI SaaS），成本结构里必须再增加一项——推理成本：也就是支付给大模型厂商或AI服务方的费用，而这部分成本通常并不便宜。仅仅这一项新增开支，就足以大幅拉低整体毛利率，让本就不算宽裕的盈利空间被进一步压缩。

我们再来看运营成本（OpEx）。

运营成本主要由三部分构成：

R&D：研发、产品与技术迭代

S&M：销售、市场与获客投入

G&A：财务、法务、人力等管理成本

有数据显示，AI公司在S&M上的投入，甚至比原本就以“烧钱”著称的传统SaaS公司还要高出3～5倍。

要知道，高S&M投入的成立前提，是毛利率必须超过75%才能支撑。

而现实是，AI SaaS的毛利率普遍被大幅压低，这就直接导致企业陷入高投入、低毛利的困境，最终难以盈利。

每当谈到这一结论，总有人会拿出反例反驳。比如典型的PLG公司Atlassian，营销与销售人员极少，S&M费用占比仅19%，远低于行业28%的平均水平，并取得了巨大成功。

但如果细看其财报就会发现，它的R&D占比高达35%，远超行业17%的平均值。这本质上是一种成本转移——为了实现产品自分发、自增长，必须在研发上持续加码。

而雪上加霜的是，绝大多数AI产品公司，连Atlassian这种“以研发换增长”的效率都达不到，反而陷入S&M与R&D成本双高的局面，直接把运营成本推到极致。

由此可以得出明确结论：高推理成本+高销售市场成本，会直接压垮AI产品公司的单位经济模型。连基本的经济模型都站不住脚，盈利自然更是无从谈起。

还有两个更为残酷的指标，让AI产品的盈利之路，显得更加遥遥无期。

首先，是本就处于下行趋势的NRR。AI产品自带强烈的“尝鲜”属性，用户热度来得快、去得也快，直接导致NRR下滑速度远快于传统SaaS。这意味着：增量扩张更难、获客成本更高、客户留存更不稳定。

其次，是被大幅拉长的CAC payback周期。SaaS为20个月左右，而多数AI产品已经超过36个月。试想，单是回收获客成本就要三年，那么三年后的市场环境、产品竞争力、现金流状况都充满未知。

连成本回收都如此漫长，想要实现稳定盈利，自然更加充满不确定性。

这两大指标叠加之下，AI产品的盈利难度，已经被拉到了一个前所未有的高度。

综上所述，在当下的行业环境里，只有先把现有业务做扎实、实现盈利，AI才有可能成为真正的助力。

而指望靠AI把原本深陷亏损泥潭的SaaS公司直接拉出来，其实只是一厢情愿，只会徒劳无功。