我为什么不投中国的软件公司？

本文来自微信公众号： 方伟看十年 ，作者：投资向善

“没有护城河的生意就是在裸奔，今天赚钱，明天就有人抢走。这就是为什么我后来和沃伦・巴菲特从来不投完全竞争的行业，杂货店（PS：芒格14岁时在奥马哈的巴菲特家族杂货店打工，当时有个杂货店老板因为店对面新开了连锁超市，售价便宜10%，由于没有护城河，最终生意失败）、餐馆、服装店、小工厂，这些生意看起来简单，实际上是最难的，因为门槛太低，竞争太激烈，护城河为零。”

先解释一下标题，因为有人会混淆“软件公司”跟“互联网公司”，这其实是完全不一样的2个行业，虽然互联网公司提供服务的载体也是软件，但他们售卖的产品或服务不是软件功能本身。

“互联网公司”，顾名思义，最重要的是“互联”，也就是“连接人与人、连接人与信息、连接人与商品或服务”，随着更多人加入这家公司提供的服务网络，整个网络的价值会得到增强，你可以简单理解为“单机游戏”跟“网络游戏”的区别，软件公司玩的是单机游戏，互联网公司玩的是网络游戏，前者往往是2B的企业级服务，也被称之为SaaS服务，以提高企业效率为主，比如提供电商建站SaaS服务的有赞、微盟；提供HR SaaS服务的北森；提供财税SaaS服务的用友、金蝶；提供企业办公协作服务的钉钉、飞书、企业微信（这里有一定的网络效应，不纯粹是SaaS服务）。后者往往是2C的消费者服务，比如国内的微信、抖音、阿里、美团、滴滴、拼多多等等，海外的苹果、Meta、谷歌、亚马逊等等。

投资是需要先看行业，再看公司的，扬子江里养不出巨鳄，如果一个行业普遍都不赚钱，整个行业的资本回报率都只有几个点，然后你企图某个公司是特例，这是非常困难的。

所以，研究一个公司，先把行业研究好，这是一种思维习惯，除非这个行业是全新的，比如人工智能、潮玩。

元气森林的CEO唐彬森说：“不要在纽约地铁上读书。从统计学上来讲，纽约地铁上这帮人是美国整个社会里面收入最差的。一旦你上了这个船，再厉害也没用。”

这其实是一个贝叶斯条件概率的现实应用，唐彬森第一次创业做的是心理评测网站，做到了全国第一，但是不赚钱，直到他跑去做游戏才发现，在游戏行业排名第100都要比心理评测行业排第一更赚钱。

他现在做的元气森林属于软饮料行业，这个行业是会出首富的，泰国红牛、奥地利红牛、娃哈哈、农夫山泉的创始人都在不同国家的不同时期当过国家首富。

也有很多人吐槽零售业是个苦生意，实际上比尔盖茨前，世界首富是沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿，而德国首富曾经也是奥乐齐的2位创始人，泰国首富谢国民旗下拥有16000家7-11便利店，能够相对垄断商品流通末端环节，雁过拔毛，那是必然能赚大钱的。

但你什么时候见过餐饮行业、服饰行业出首富，健身房行业有做的很大的吗？美容美发呢？我不说的话，可能你连一个知名品牌都想不起。当然，这些行业都会为促进创业与就业做出巨大的贡献，他们总是规模不经济，而不是规模经济。你比如美发行业，管理是反规模的，一个理发师手艺越剪越好，攒了几年钱以后，他会干吗？他会租一个铺子自己创业，熟客会跟着他走，即便熟客不跟他走，对你来说都是优秀人才流失，会成为公司扩大规模的最大瓶颈。

以上都是现象，现象的背后都会有规律。

老巴说：“最坏的行业，就是那些增长迅速需要大笔投资来保持增长，却很难赚钱的行业，比如航空业，航空业是投资者的死亡陷阱。”

过去100年，大量的投资者们把大把钱都扔进航空业，但截至当时的1992年，所有航空公司的合并净利润是零，连一毛钱也没赚过。

我们来看看中国的软件公司整体的利润表现情况：

根据2024年信通院发布的《中国企业级SaaS产业发展研究报告（2024）》，国内SaaS服务提供商的毛利率通常位于55%-60%之间，但销售和研发费用占比超过了50%，过去三年的平均净利润率几乎为负。

具有代表性的公司就是有赞，毛利率46%，但净利率刚刚盈利，长期稳态看，做不到10%，这是文章《“高毛利，低净利”，基本就没有好公司》说的典型的“高毛利，低净利”公司。而海外Salesforce的净利率稳定在30.2%，Adobe是30%，Workday是28.5%。

软件行业与互联网行业都具有“固定成本高，边际成本为零”的特征，前面5年、10年都要承受亏损，互联网公司的亏损一般是砸在了获客上，当然，软件公司也是砸在获客跟研发上，但互联网稳态下能做到30%的净利率是因为获客后用户能够长期留存下来，但软件行业非常难把客户留下来，你需要持续不断的获客，要么给老客户回购、降价、补贴，要么他就被竞争对手的价格战抢走了。

按照现在的互联网获客成本，无论是2B还是2C，基本上第一年都是亏钱的，要第二年才开始赚钱（拼多多的TEMU在海外投放，要求就是一年回本就能投），2C的平台生意因为护城河高，黏性强，获取用户后就不走了，这样以后交易的每一单都是赚钱的，社交通信、支付交易、外卖打车订房、电商这种生意，那可是能够做一辈子的。但2B的生意黏性差，竞争强，一方面中小客户本身倒闭率就高，另一方面竞争会把你的客户抢走。

我们抽象一下，中国比起欧美日韩，属于相对穷的国家，那么多人没钱，想要赚钱，如果有一个行业，他的进入门槛相对较低，护城河没有固若金汤，情况会如何？情况就是会有无数人涌入这个行业，最后把这个行业的利润打到零。

所以，如果有一个公司的净利率超过30%（比如腾讯、抖音、拼多多、携程、网易等），铁定是无数人想进入的，而无法进入的原因只有一个，那就是他们没有能力进入。

进入门槛这件事在投资中是非常重要的，甭管你是不是所谓的高科技行业、软件行业、生物医药行业、芯片行业、金融行业、机器人行业，只要你没有固若金汤的护城河，而又获得了30%的净利率（不要说30%，超过10%就有大量的人愿意干），就会面临激烈的竞争，这是商业的规律。

谁不想再造一个苹果、微信、再造一个抖音，问题是你没有能力，也错过了这个时机，这难度比登天还难。但你说再造一个有赞、北森、微盟、东软、中软、光云科技，那还是简单的。

中国不仅蓝领工人便宜、白领的程序员也便宜，中国有500万程序员，可谓嗷嗷待哺，1个中国程序员的工资只有美国谷歌、Meta、苹果工程师的1/5，只需要1万块钱，你就能在广州杭州招到不错的程序员，如果你在郑州、苏州、长沙、武汉等城市，能够更加便宜。

中国有无数的超高性价比的外包团队，实施团队，他们的人天单价是300、500（软件行业的成本单位，指的是1个工程师1天多少钱）就敢接，就敢干，工程师1万1个月，给你做项目就收个1.5万（500*30），纯粹就是赚一个程序员管理费，哪里有所谓的高科技含量。

还是以有赞为例，你可以去查看奥乐齐、迪卡侬、优衣库...这些公司是不是用有赞的系统，肯定不是，中国有大量高性价比的外包公司能够提供同质更低价的服务，当然，他们不是为了低价，他们是为了个性化，人家大公司不愿意接受有赞的标准化产品。

那有赞能不能做大客户定制呢？可以，但那也就沦为高级外包公司了，会跟用友、金蝶一样，成本结构里虽然50%销售费用是降下来了，但全部转移成实施费用了，还是做不到10%的净利率，没有任何的经营杠杆。

海外的SaaS公司为什么净利率高，估值也高，人家卖的都是标准化的产品，一套代码供全球，一次开发可以反复使用，这种商业模式才是有高的经营杠杆的。在海外，由于程序员的工资非常高，你不得不接受通用的SaaS产品，当然也有不接受的，他们会找印度、越南的软件外包公司，这一般都是世界500强。

“标准化”这件事情对利润的影响非常大，没有标准化，几乎很难说是一个好的商业模式，茅台，可乐，农夫山泉，元气森林，他们售卖的都是标准化的产品，全球可乐一个样，而品牌效应又隔绝了竞争，净利率自然就高。

中国人口众多，2 C的互联网产品锁定在国内市场，用“羊毛出在猪身上”的广告模式可以轻易把赚收上来。但是对于软件，特别是大部分的2 B软件来说，国内市场容量（销售额）仅仅是全球同类软件市场容量的1%~5%。对大部分全球软件企业而言，美国市场大约占60%，欧洲市场占30%，亚太市场占10%。更重要的是，这些几十倍大的“成熟”市场，不仅不卷，而且增长更快。

万事皆有因，我们回归到需求本质去看，2C的互联网产品之所以繁荣，是因为他们满足的主要还是享乐型需求，享乐是每一个人都需要的，比如社交、购物、刷短视频、看小说、听音乐、打车、外卖、订酒店、玩游戏，中国的人口优势就能够体现出来，中国的电商是世界第一，中国的游戏市场规模也是世界第一，其实外卖跟打车也是。

但是2B的软件产品，他满足的是企业的效率型需求，他跟平均工资密切相关，只有一个软件产品的效率比人工高好几倍、便宜好几倍，精明的企业主才会选择采用，平均工资跟这个软件产品之间的效率差越大，越容易被采用。

你会发现，现在几乎所有的奶茶咖啡行业都采用了线上点单的软件系统，原因就是最近这5年，奶茶咖啡行业的集中度急速提升，有了更强的支付能力，也有软件开发商提供整套软硬件的解决方案，奶茶咖啡店的总部一琢磨，一个店一个月的SaaS费用才几百块，但是我可以节约1个点单员，我可以节省好几千，那我当然乐意。

你站在这套软硬件解决方案提供商的角度，你觉得是一个好生意吗？其实不是，因为你能做，他也能做，你说明年要提价，那他就会流向你的竞争对手，你不仅不能涨价，你还得降价，中国不缺程序员。

以上情况也能从数据中看到，中国的SaaS行业整体数据一直在增长，但利润并没有跟着增长，因为竞争会消磨所有的利润。

所以，在中国，2C互联网的平台生意是卖流量，而卖流量的背后，本质是你构建了一个其他人进不来的垄断的平台，你只是把溢出的流量，以某个名头卖出去了而已，无所谓是佣金、广告费、认证费、会员费、人头费还是A费B费，都不重要，重要的是你垄断了，你提供的服务是独一无二的，没人跟你竞争。

而2B的企业服务是卖功能、卖代码量，卖功能的背后，本质上是在卖中国过剩的五百万的程序员与中国不值钱的劳动成本之间的差价，而由于充分的竞争，相对比较低的进入门槛，属于一个披着高科技外衣的制造业生意。

企业微信一年能从瑞幸这种有会员运营需求的公司身上赚超过500万（如下图，1个微信好友1年1毛钱，瑞幸超过几千万会员），你说他是卖流量的，还是卖功能的？

我引用一位前微信事业部总经理的话：企业微信这个项目，让谁做都能做起来，原因很简单，因为他最大的价值是跟微信互通，售卖一种触达用户的能力。

没错，表面上企业微信是一个SaaS，实际上，他卖的是流量，瑞幸要通过企业微信来管理会员，那就需要交这个钱，而且瑞幸也乐意，瑞幸是一个一年赚50亿的公司，给出千分之一来交客户管理费，这非常值得。瑞幸乐意，霸王茶姬乐意，泡泡玛特乐意，蜜雪冰城也乐意……

如果企业微信是售卖功能，那腾讯根本不值得做这个项目。

当然，凡是都有特例，老巴说的那个航空业，也会出现西南航空这样的创新公司，这种通过模式创新与极强的运营能力获得超额的回报，我也相信软件行业也会存在这样的公司，比如号称“中国彭博”的万得，净利率比腾讯还高，这个行业离钱近，也离有钱人近。

总的来说，是不是高科技真的不重要，有没有别人无法进入的高门槛才是最重要的，竞争总是让人讨厌的。